Воронка продаж для астролога

Недавно меня пригласили выступить на конференции на тему "воронка продаж для астролога". Астрологическая аудитория хотела знать, в чем секрет успешного бизнеса в интернете?

Ответ простой.

Все дело в структуре, в том, что вы привлекаете клиента по некой схеме. И сегодня я открою вам эту схему.

[toc]

Воронка продаж

Модель привлечения клиентов очень напоминает процесс знакомства на улице. Вы вряд ли запросите телефон или email у первого попавшегося человека. Наверняка, сначала вы привлечете его внимание, затем окажете какую-то небольшую любезность, чтобы его расположить. И лишь затем, можете попросить оставить контакт для связи.

Худшее, что может придумать астролог, следуя рекомендациям современных интернет-продюсеров, это первому писать письма по незнакомой аудитории, представляя себя. В жизни это выглядело бы невежливо - если бы к вам подошел незнакомец и рассказал бы о своих услугах, реакция была бы очевидной.

Воронка продаж (еще называют маркетинговой воронкой) - это последовательность сообщений, которые вы доносите будущему клиенту, чтобы ваше знакомство максимально напоминало изящный флирт на улице - от привлечения внимания до первого секса (продажи), и далее до превращения любовника (клиента) в члена семьи (лояльного возвращающегося клиента).

• Воронка продаж - это общий сценарий знакомства. Он как дирижер, управляет всеми процессами.
• Каждый процесс, в свою очередь, это определенные технические мероприятия, которые поддерживают процесс знакомства. Например, в жизни вам надо привести себя в порядок, надеть платье, выбрать духи, чтобы помочь очередному этапу знакомства. В маркетинге то же самое - есть ряд мероприятий (настройка рассылки, татргетированная реклама, создание контента для определенной стадии воронки и т.д.). Мы будем называть это поддерживающими процессами

Итак, вот общая структура маркетинговой воронки и отдельных процессов, которые она включает:

Разберемся с ней подробнее.

Маркетинговая воронка

Это последовательность этапов знакомства, которые проходит клиент, прежде чем купить у вас астрологическую консультацию.

Здесь все как у людей. К примеру,

• Сначала вы привлекаете внимание клиента,
• Затем вы обмениваетесь контактами,
• Затем вступаете в переписку,
• После этого вы предлагаете купить что-то недорогое или пробное. Это как поход на свидание.
• Затем у вас происходит первая романтическая ночь. Клиент покупает первую полноценную консультацию.
• Но на этом процесс сближения не заканчивается. Вы вступаете в фазу длительных отношений. Первый покупатель становится вашим постоянным клиентом. Он привязывается к вам и рекомендует вас своему близкому окружению.

Уровни абстракции

Маркетинговая воронка состоит из разных уровней - от весьма абстрактных (типа системы ценностей) до весьма конкретных (настройка сервера для рассылки писем).

На верхнем уровне вы имеете дело с очень абстрактными психологическими понятиями:

• Вы изучаете рынок и находите свою особую аудиторию.
• Вы изучаете эту аудиторию, ее систему ценностей, страхи, убеждения, внутренние диалоги.
• Для этого вы используете инструменты верхнего уровня. Например, методику составления аватара клиента, инструменты анализа аудитории типа facebook insights, ahrefs, и так далее.

Чем ниже, тем конкретней

Собранный психологический портрет вашего идеального клиента - это что-то совсем философское. Например, вы поняли, что ваши сильная сторона в консультировании - это прогнозирование беременности. Вы описали психологический портрет девушек, которые чаще всего обращаются к астрологу с этой темой. В действительности, этот портрет должен привести вас к чему-то конкретному.

Ведь маркетинговая воронка держится на чем-то, что можно внедрить. Поэтому на более низком уровне абстракции вы переводите собранные данные на практический язык. Вы отвечаете на вопросы:

• Чем вы сможете привлечь внимание именно этой аудитории?
• Что вы такое предложите, что девушки будут рады оставить за это свой email или номер телефона?
• Какие этапы пройдет ваш клиент, пока он будет знакомиться с вами?
• Почему он должен будет потратить свое время, чтобы слушать вас, читать вас, следовать именно за вами? Ведь вокруг так много других прекрасных астрологов, причем они на слуху.
• Что вы можете дать клиенту, что не может дать ни один другой астролог на свете, и почему это то, что клиенту так необходимо именно сейчас?
• Что вы будете транслировать клиенту на каждом этапе, чтобы у него возникло доверие и желание купить вашу консультацию?
• И так далее.

Конкретное внедрение

Наконец, на нижнем уровне абстракции расположены самые конкретные элементы маркетинговой воронки. Например, вы определяете измеряемые триггеры перехода клиента с одного этапа воронки на другой (они еще называются конверсиями). Что будет являться конверсией на каждом этапе воронки?

• Клик на ссылку?
• Скачивание файла?
• Заполнение формы?
• Просмотр первых 3-х минут видео?
• Или что-то еще?

Всегда сверху вниз

Маркетинговая воронка - это система. При ее создании вы движетесь сверху вниз, а не как придется. Иначе вы рискуете совершить типичные ошибки при создании своего бизнеса.

Вы всегда начинаете с максимально абстрактных задач - изучения рынка, составления психологического портрета вашего клиента. А лишь затем с этими знаниями вы опускаетесь на уровень ниже. И так до конкретных измеримых конверсий.

У двух разных астрологов будут разные психотипы клиентов. А значит и сюжетные линии ведения клиента к покупке будут разными. Стало быть, и конверсии тоже будут разные. Из этого следует простой вывод:

• Если вы решили освоить интернет-заработок, то принцип просто возьми и повтори, который рекомендуют интернет-продюсеры не эффективен.
• Вам надо разбираться в общей системе интернет-маркетинга, чтобы наполнить воронку продаж своим уникальным содержимым.

Для того, чтобы построить эффективную воронку, вам надо обладать минимальным образованием в области интернет-маркетинга.

Давайте поговорим теперь о процессах, которые поддерживают маркетинговую воронку.

Управление органическим трафиком

Это отдельный процесс и отдельная область знаний. Она также называется SEO (Search Engine Optimization). Задача этого процесса сделать так, чтобы клиенты нашли вас в интернете, при том, что они ничего о вас еще не знают, даже вашего имени.

И здесь тоже есть свои уровни абстракции

Семантическое ядро и внутренние запросы клиента

Все начинается с верхнего уровня, самого психологичного. Вы изучаете внутренние запросы, которые клиенты не озвучивают, но имеют в виду, когда что-то ищут в интернете. Например, когда клиент вбивает фразу "услуги астролога", что он ищет?

• Обзор цен на услуги астролога? Тогда вам надо предоставить ему обзор цен.
• Лучшего астролога? Стало быть, надо рассказать, как распознать хорошего астролога среди плохих.
• Может быть, он хочет узнать, что входит в состав консультации? Значит ему надо показать страницу с описанием ваших услуг.

А может быть, клиент еще и не знает, что астрология может помочь ему в выборе имени ребенка, но он хочет узнать, как подобрать имя малышу. И тогда ему надо рассказать, почему именно астрология помогает в этой задаче лучше, чем нумерология или что-то еще. И лишь затем предлагать услугу подбора имени.

На психологическом (абстрактом) уровне вы составляете список поисковых запросов (его еще называют семантическое ядро). Вы также пишите, что на самом деле ищет ваш клиент, и что ему предоставить в качестве ответа на его запрос.

Средний и нижний уровни

На среднем уровне вы занимаетесь так называемой поисковой оптимизацией.

• Вы создаете тексты и видео по специальным правилам.
• Вы даже оформляете социальные сети согласно SEO стандартам.

На нижнем уровне вы занимаетесь совсем техническими задачами. Это:

• Работа с кодами JavaScript и стилями CSS на вашем сайте.
• Кэшированием и ускорением серверов.
• И так далее.

Но это уже совсем технические задачи. Конечно же, вы поручите их айтишникам. Но есть одно но. Вы должны хотя бы чуть-чуть понимать науку SEO. Хотя бы для того, чтобы просто дать грамотное техническое задание специалистам.

Управление рекламой

Это совершенно отдельный процесс со своей отдельной задачей. Подобно другим элементам системы, он тоже имеет разные уровни абстракции.

• На верхнем (психологическом) уровне вы создаете так называемые рекламные креативы, включая сюжеты для видео/сториз. Вы исследуете какие фразы, цвета, драматические развязки вызывают наиболее яркую реакцию у вашего клиента.
• На среднем уровне вы занимаетесь таргетированной рекламой, включая оптимизацию ставок и ретаргетингом.
• А на нижнем уровне вы технически связываете системы аналитики с вашим сайтом и рекламными платформами.

Все это очень и очень технические задачи. Скорее всего вы будете искать специалиста, чтобы он делал это за вас. Но специалисту надо будет дать четкое задание по таргетированной рекламе. Ведь он спросит у вас, чего вы хотите?

• Трафик на сайт?
• Максимизацию конверсий?
• Возврат инвестиций при покупке самой дорогой консультации?

Но вы не можете ответить "да" на все сразу. Ведь это очень разные рекламные задачи и разные рекламные стратегии. То есть вам также нужно получить минимальное образование в области интернет-рекламы, просто, чтобы общаться с исполнителями. Но тут вам поможет статья о таргетированной рекламе.

Управление контентом

Это также отдельный процесс, поддерживающий воронку продаж. Его задача - помочь клиенту перейти на следующий этап воронки. Для этого вы размещаете в интернете контент, решающий задачи клиента, на каждом этапе воронки. Каждый пост, каждое видео, каждая статья подводит клиента к целевой конверсии (см. этот термин выше).

Здесь также есть разные уровни абстракции.

• На верхнем (самом психологическом уровне) вы определяете
• Форматы контента (видео, статьи, посты, книги), которые подойдут клиенту согласно его внутреннему запросу.
• Вы определяете, какие именно задачи клиента решает тот или иной контент.
• К тому же, вы определяете, в каких каналах коммуникации будет размещен ваш контент (соцсети, блог, форумы, и так далее).
• На среднем уровне вы формируете структуру контента. Где поставить призывы к действию (или call to action, CTA)? Как будут выглядеть эти призывы (какие будут кнопки, какие цвета, фразы)?
• На нижем уровне вы занимаетесь технической настройкой. К примеру, вы внедряете так называемый пиксель для ремаркетинга - небольшой кусочек кода, называемый также куки или печенье, который отслеживает активность вашего потенциального клиента. Вы также создаете UTM метки для разметки трафика. Вы внедряете системы аналитики, проводите сплит-тесты, и так далее.

Конечно, без понимания основ контент-менеджмента вы можете создать прекрасные статьи, видео, тексты, но...

...они не будут работать с точки зрения маркетинговой воронки. Стало быть, вам надо овладеть основами управления контентом.

Управление текстами (копирайтинг)

Это отдельный процесс, который активно используется другими процессами - от составления рекламы и СЕО-оптимизации, до управления социальными сетями. Задача этого процесса - сделать так, чтобы клиент "залипал" на вашем контенте и доходил до призыва к действию.

Это отдельное искусство. Есть даже целая профессия копирайтера. Поэтому я создал отдельный курс по копирайтингу.

Но и здесь, также как в других процессах, есть уровни абстракций.

• На верхнем (психологическом) уровне вы создаете заголовки и зацепки - особые куски текста, цепляющие внимания читателя с первых же строк. Причем структура составления этих текстовых кусочков будет разной на разных этапах воронки продаж. К примеру, для аудитории, которая не знает об астрологии, вы используете сторителлинг, включая рассказы от первого лица, или сториз про ваших успешных клиентов и как именно перевернуля их жизнь знакомство с вами. Вы создаете интригу и вызываете дофаминовые эмоции предвкушения. Для аудитории, которая уже знает об астрологии, вы создаете совсем другие формы вовлечения в тексты/видео/сториз.
• На среднем уровне вы наполняете тексты по определенной структуре. Это касается как сюжета статей/вебинаров/личных историй, так и вирусных постов, чья задача вызвать желание поделиться открытием, или продающих страниц, чья задача вызвать желание купить. Вы создаете контент по определенным правилам.
• На нижнем уровне вы следите за техническими показателями текста - индексом Флэша, распределением заголовков, ритмикой дыхания при проговаривании текста и так далее. Здесь также есть свои технические правила. Причем все они измеримы.

Ваш основной актив в интернет-заработке - это ваш контент. Поэтому вам надо хотя бы минимально разбираться в основах копирайтинга, чтобы давать четкие задания специалисту. Просто писать тексты по астрологии, хоть и интересные - это не то, что принесет вам поток клиентов.

Управление рассылками в воронке продаж

Это отдельный процесс и отдельная область знаний. Задача этого процесса - вести клиентов по воронке продаж через регулярные коммуникации. Для этого вы используете различные формы автоматизированных рассылок - email сообщения, рассылки в мессенджерах, даже чат-боты на сайтах.

И тут также есть разные уровни абстракций.

• Сначала на психологическом уровне вы определяете сюжетную линию для ваших рассылок. Вы используете особые приемы сериальности, закидывания крючков - кусочков, текста, которые ведут к безотрывному чтению всего контента и вовлечения читателя в сюжет рассылки.
• Далее вы спускаетесь на уровень ниже и технически настраиваете систему рассылки и аналитики.
• На самом нижнем уровне вы занимаетесь доставляемостью ваших сообщений. Например, для email рассылок вы создаете DKIM и SPF подписи, а также настраиваете DMARC политики вашего домена.

Понятно, что часть этих задач вы отдадите техническим специалистам. Но задачи верхнего уровня остаются за вами. И тут снова вам потребуется минимальная грамотность в области email маркетинга.

Управление социальными сетями

Наверное вы удивитесь, но это лишь малая часть всей системы интернет-заработка. Многие думают, что заработок в интернете - это исключительно раскачка своего канала в Инстаграм. Но это блоггерство (об этом я расскажу чуть ниже). Надеюсь, теперь вы видите, что соцсети - это далеко не единственное, чем вы занимаетесь при создании системы интернет-заработка.

Но все же управление соцсетями - это отдельный и очень важный процесс. Он выполняет сразу три задачи:

• Выводит весь трафик из соцсетей в вашу воронку
• Повышает вашу социальную значимость, а также
• Позволяет вам управлять своей репутацией

В этом процессе также есть разные уровни абстракции.

• На самом верхнем уровне вы создаете вирусный контент по определенным правилам. Эти правила различны для разных социальных сетей.
• На среднем уровне вы устанавливаете системы социального мониторинга типа радар24, socialBuzz и так далее. Здесь же вы следите за вовлечением пользователей (так называемый engagement rate, ER). На основе ER для каждого поста вы фильтруете лучший контент и убираете ненужный. А лучший контент пускаете в автопостинг (см. ниже)
• На нижнем уровне вы занимаетесь технической настройкой автоматического размещения постов. Это касается как тонкостей оформления каждого поста, так и настройки систем автоматического постинга по расписанию. Ведь вы же не хотите зависать в соцсетях, верно? Вы хотите заниматься консультированием.

Чтобы ваша социальная сеть начинала выполнять указанные выше 3 задачи, вам также необходимо обладать основами SMM (Social Media Management - управления соцсетями). Это нужно хотя бы для того, чтобы понимать хорошо ли прокачивают социальные сети нанятые исполнители или нет. Ведь число лайков и комментариев не являются показателями эффективности вашего паблика.

Вместо резюме

Воронка продаж. Путь №1 - путь самурая

Как видите, для того, чтобы построить эффективную маркетинговую воронку, вам надо обладать знаниями в следующих областях:

• Маркетинговая воронка и основы интернет-маркетинга;
• SEO;
• Управление рекламой;
• Управление контентом;
• Копирайтинг;
• Управление рассылками;
• Управление соцсетями.

Как вы можете догадаться, само по себе обучение этим специальностям займет некоторое время. Затем еще вы потратите время на построение системы интернет-заработка. Хоть вы и будете нанимать специалистов, их придется координировать и предоставлять им контент, которые вы будете курировать/создавать сами в созвучии с этапами вашей уникальной воронки.

Это означает, что вам придется на какое-то время выпасть из астрологических консультаций и приобрести новую специальность интернет-маркетолога (хотя бы на уровне анализа рынка, создания текстов и общего теоретического понимания различных маркетинговых процессов).

Но вы можете пойти другим путем.

Путь №2 - блоггерство

Вы можете пойти по следам многих начинающих астрологов-предпринимателей и начать прокачивать свою медийность (через инстаграмм, Тик-Ток и так далее). Это путь блоггерства.

Это совсем иной путь. Здесь нет системы, которая работала бы на вас. Здесь есть ваше постоянное и активное привлечение внимание аудитории на основе всего лишь сторителлинга. Это включает:

• Постоянное создание нового контента
• Постоянное общение с аудиторией в комментариях (хотя это могут делать и нанятые специалисты)
• Регулярное ведение живых эфиров

Это путь очень похож на регулярную работу в офисе. Вы не можете "отойти от станка" - ваша аудитория мгновенно уйдет к другому блоггеру. Поэтому вместо астрологии вам придется заняться личным брендом, а консультации проводить в свободные от соцсетей время. Но в этом пути можно сделать быстрые деньги.

Путь №3 - найм агентства / помощь продюсера

Вы можете нанять маркетинговое агентство. Часто агентства называют себя инфо-продюсерами. Это будет дорого (цена спокойно может дойти до 1 миллиона рублей). Но будьте осторожны:

• Многие интернет-агентства создают систему интернет-заработка с фокусом на блоггерство - это подходит длалеко не всем.
• Многие агентства используют черные емтоды, типа холодных (по-сути, спам) рассылок, часто по украденным / "позаимствованным по дружбе" базам данных.
• Также не понаслышке знаю, что очень многие (особенно неопытные выпускники интернет-академий заработка) берутся работать только с астрологами, у которых уже есть лояльная база клиентов, и которые сами могут по этой базе делать успешные продажи без помощи специалистов. И даже в этом случае продюсеры готовы брать до 50% выручки астролога.

То есть с большой долей вероятности вы опять упретесь в "блоггинг", и вам придется постоянно лично поддерживать такую систему - писать посты, проводить эфиры и так далее. У вас практически не останется времени на проведение консультаций, не говоря уже о личной жизни.

Поэтому заранее планируйте четкое задание, которое вы поставите перед агентством, чтобы интернет-заработок не отнимал у вас личное время, а маркетинговая воронка работала в пассивном режиме. А чтобы вы смогли это сделать, вам все равно надо получить общее представление об интернет-маркетинга в астрологической нише. И чтобы

• Вам было легче понять, как устроена маркетинговая воронка для консультирующего астролога
• Какие задачи ставить интернет-агентству
• На какую реальную прибыль можно рассчитывать,

вы можете прямо сейчас пройти курс «стартап для астролога», который я приготовил специально для этих целей. Кликните на эту ссылку и узнайте, какие задачи вы поставите исполнителям, которые будут строить вам систему продаж, пока вы занимаетесь любимым консультированием.