Несмотря на то, что большинство астрологов крайне негативно относятся к идее «смешивать духовность своего призвания с грязью всего материального», каждый астролог втайне мечтает, чтобы к нему выстроилась очередь клиентов и он смог бы хорошо зарабатывать на любимом бизнесе.
Агрессия, с которой астрологи набрасываются на любые упоминания о деньгах, равно пропорциональна их жажде эти деньги получить.
Что же останавливает астрологов от хорошего заработка? Давайте разберемся
[toc]
3 причины, почему к астрологу не идут клиенты
Причина 1. Психологические ограничители
Первый из таких ограничителей — установка, что деньги это плохо. «Астрология — это наука о духовном. А деньги портят духовное». Очевидно те, кто стоит наверху пирамиды, освободились от этих установок.
Однажды, одна моя студентка подошла ко мне и сказала: «Марк, вы уж простите за прямоту и не обижайтесь, но от вас просто пахнет жаждой денег. Это ведь так ужасно!»
На самом деле открою секрет. Желание сделать деньги — это прекрасно. И запах денег лучше запаха бедности. От успешного мужчины всегда пахнет деньгами и дорогими сигарами. А также готовностью увидеть возможности для новых доходов.
А от успешной женщины пахнет хорошими духами и свежей кожей салона изысканного авто. Это аромат успеха, друзья, аромат позволения себе роскоши.
Это то, что так сильно отрицалось в советское время (вспомните истории про барыг, буржуа, мальчиша-плохиша). Мозг советского человека буквально загажен стереотипами о вреде и постыдности иметь деньги.
Вспомните дежурные фразы из детства: «ишь, размечтался», «много хотеть вредно», «мы не можем себе этого позволить», «деньги развращают людей» и подобные…
Многие люди советской закалки чураются запаха успеха, запаха позволения, а астрологи и подавно. Астрология, впрочем как и любые другие «воздушные» науки, как магнит притягивает тех, у кого наблюдаются перманентные проблемы с деньгами или социальной реализацией — в общем тех, у кого недостаток «стихии земли».
Однако, поверьте, аромат позволения, аромат успеха — это не просто приятно, это естественно. Каждый из нас имеет права на то, что хочет. Нам мешают лишь установки в голове.
История о том, что деньги убивают духовность — это одна из самых популярных липовых историй, которой астрологи привыкли прикрываться, чтобы не признавать реальность, а именно тот факт, что они бедны и ничего не делают, чтобы это как-то исправить.
Еще 5 лет назад мысли о том, что нельзя мешать духовность астрологии с грязью денег, была для меня чуть ли не основой собственного позиционирования. Я был не просто беден, а идейно беден, со смыслом, с именем святой астрологии на устах и безумным блеском в глазах.
Однако, судя по тому, с какой яростью я обрушивался при этом на любую «богатую свинью», которая смела мне указывать на мою святую бедность, я уже тогда начинал подозревать, что нет спокойствия и наполненности счастьем в этой «правильной» бедности.
Астрологу, который крепко зажат в рамки этих неэффективных стереотипов очень сложно даже вообразить, что:
- На любимом деле можно зарабатывать, причем весьма не плохо.
- Из астрологии можно сделать бизнес и получить постоянный пассивный источник дохода без потери интереса к любимому делу.
Совсем не обязательно быть бедным, чтобы чувствовать себя счастливым и уверенным в себе.
Конечно, пусть из точки А (святая бедность) до точки Б (я имею право быть богатым и это вполне естественно) довольно долгий. Перепрошивка мышления занимает не один день. Но я это прошел в свое время, и уверен, это сможете и вы.
Совет
Начинайте приучать себя к деньгам. Когда расплачиваетесь в магазине, отлавливайте как вы стыдливо прячете деньги в карман, чтобы не пересчитывать их на людях, какие чувства у вас возникают.
Осознанно приучайте себя к ношению крупных сумм, следите за чувством неловкости и желанием непременно «слить» деньги, пока эта сумма еще доступна, так как «потом денег не будет» или «их сейчас отберут».
Знакомство с этими чувствами уже приоткроет вам правду на то, сколько “мусора” относительно денег утрамбовано в вашей голове.
Не так давно, мы даже создали целую программу по изменению базовых установок астролога, таких как «неудобно брать деньги», «теперь я должен отработать по полной», «мои услуги не могут стоить так дорого» и прочих вредных мыслительных привычек.
Причина 2. Неверная ценовая политика.
У многих астрологов есть иллюзия, что если поднять цену за услуги, то клиенты тут же разбегутся. Поэтому астрологи предпочитают оказывать услуги по самому низкому чеку.
Понятно, что корни такой позиции лежат в глубокой неуверенности в себе, а также в чувстве неловкости при прикосновении с эссенцией крупных денег.
Однако, есть кое-что, что вам следовало бы знать. А именно — клиенты делятся на 4 категории.
1. Бабушки-кошатницы
Это самая малообеспеченная категория граждан. Их больше всего. Они обожают халяву и готовы удавиться за копейку. Именно за них идет ожесточенная борьба среди астрологов: на форумах, на конференциях и т.д. Однако, есть и другая категория клиентов.
2. Офисный планктон
Эти клиенты весьма платежеспособны, но они все же экономны в тратах и вечно думают на что им лучше потратить деньги — на спа-салон или на поход к астрологу.
Таких клиентов уже меньше, многие из них уже начинают с подозрением относится к низкой стоимости астрологических услуг, по принципу «я не на помойке себя нашел, чтобы идти к такому грошовому специалисту». Однако, их бюджет все же ограничен.
Некоторые астрологи, те, что посмелей, выходят на этот уровень и получают доход от 50 т.р. и выше. И чувствуют себя вполне прекрасно. Но они не знают, что есть еще и третий тип клиентов.
3. Богатые предприниматели.
Для этих клиентов важен результат, стоимость не имеет значения, если результат оправдывает затраты. Эти клиенты ищут себе астрологов на роль постоянного личного консультанта. Однако, есть немногие астрологи, обычно они себя не афишируют, которые с удовольствием пристроились в таких кругах.
4. Золотые унитазы
Есть особый тип клиентов — элитарные «золотые унитазы». Эти ребята живут по принципу — «дорого, значит качественно». Такие клиенты, в принципе, не попадут на сайты, где живут астрологи, оказывающие услуги «бабушкам-кошатницам». И даже если попадут, то брезгливо отведут нос.
Рядовые астрологи даже не знают о существовании таких клиентов, потому что рядовым астрологам вряд ли придет в голову мысль познакомиться с такими людьми на площадке для гольфа.
Тут астрологу надо понимать, где такие клиенты обитают, где проводят время, как надо выглядеть при общении с ними и о чем с такими людьми говорить. Мышление бедного человека, которым заражено подавляющее большинство астрологов, делает невозможным какой либо выход на прослойку элитарных клиентов.
Но самое смешное в том, что среди «грошовых астрологов» толковых специалистов много больше, чем среди тех, кто обслуживает элиту. Потому что
Выход на элитного клиента — это не вопрос ваших знаний, а вопрос вашей смелости.
Совет
Увереннее повышайте стоимость своих услуг. Да, вы рискуете потерять клиентов. Тех, которые приходят к вам со скучными бытовыми вопросами, с запросами простого бедного человека.
Позвольте себе выйти на совершенно новый уровень клиентов, столкнуться с новыми типами вопросов, просто преодолейте свой страх денег.
Помните, что за чувством страха стоят стыд, вина, ощущение предательства и т.д. И все эти чувства адресованы прежде всего вашим родителям, чьи базовые заветы вы нарушаете. Очень важно помнить об этом, сталкиваясь с этими чувствами.
Причина 3. Неверные бизнес-процессы.
Третья причина — это неумение искусственно создать о себе славу. Многие астрологи думают, что сарафанное радио самым чудесным образом разнесет весть об их удивительном таланте по всему миру.
И таких астрологов миллионы, и каждый думает, что уникален. В итоге, сарафанное радио приносит небольшой поток клиентов, которые едва позволяют свести концы с концами. Ну, или как минимум безбедно, но все же скромно существовать.
Многие астрологи лишь очень смутно догадываются том, какие именно маркетинговые приемы и механизмы позволяют искусственно создать интерес и доверие к специалисту на рынке, какие существуют методы брендирования, методы построения конверсионных потоков, превращающих интересующихся астрологией в горячих и преданных фанатов конкретного специалиста.
Большинство астрологов даже слышать не хотят о таких вещах. «Все это грязное манипулирование», — думают они. «Да-да, это манипулирование», — повторяю я , когда вижу как астрологи с удовольствием пристраиваются в очередь в Макдональдсе, и выбор этого ресторана далеко не самый осознанный.
Совет
Вам следует освободиться от иллюзии, что маркетинг это плохо, что он несовместим с духовностью астрологии. И более того, вам не мешало бы получить хорошее бизнес образование.
Бизнес образование — это то, что так не хватает современным российским астрологам, которые напоминают мне гениальных, но чертовски бедных научных сотрудников советских институтов.
Изучайте как делать деньги, познавайте новые возможности улучшить свою жизнь без отрыва от любимого дела, откройтесь существующему изобилию.
Помимо этих трех причин, которые останавливают астролога от продаж, есть еще 5 базовых ошибок при создании астрологического бизнеса
Ошибки при создании астрологического бизнеса
Ошибка 1. Позиционирование
Если вы хотите обеспечить себе слабенький поток клиентов и устойчивое отсутствие денег, то создайте себе сайт-визитку имени себя самого и разместите на нем список собственных услуг в формате «натальный гороскоп», «хорарный гороскоп», «подбор времени» и прочее.
Запомните 2 вещи:
- Большинство клиентов не знают о вас. Таких сайтов-визиток миллион, они ничем не выделяются, вы просто «утоните» среди сайтов-конкурентов
- Большинство клиентов, идущих к астрологу имеют очень четкий запрос. Ваша услуга должна описывать решение проблемы, а не рассказывать о вас, как об эксперте. Фразы типа «Рассмотрение гороскопа», «Хорарный вопрос», «описание вашей личности» и т.д. никак не решают той проблемы, с которой обращается клиент.
Что можно и нужно сделать?
Шаг 1
Исследуйте портрет своего клиента. С какими вопросами он приходит? На каком языке он говорит, какие фразы он использует? Каков его социальный статус? Чем именно вы сможете ему помочь в данной ситуации?
Наверняка у вас уже есть опыт консультирования и общения с клиентами. И вы наверняка заметили, что к вам приходят примерно с одними и теми же запросами. И эти запросы сильно отличаются от того, с чем работают другие астрологи. Ваш клиент - это отражение вашей индивидуальной психической реальности.
Если к вам приходят клиенты с общим запросом «расскажите обо мне», то это прекрасный индикатор того, что вы еще сами ищите себя и свое место в астрологии.
Шаг 2
Для каждого портрета клиента создайте свой сайт или свою страничку - пусть это будет отдельный мини-проект, который решает конкретную задачу и «заточен» только под нее.
К вам чаще всего приходят клиенты с вопросами о беременности? Отлично, создайте сайт о том, как правильно забеременеть или подгадать пол ребенка и о том как правильно выносить плод.
Пусть астрология будет там лишь упоминаться как способ решения. Пусть ваши услуги будут расписаны на языке будущих мам - «подбор пола ребенка», «астрологический подбор времени зачатия», «специальная астродиета для беременных» и т.д.
Если у вас разные типовые запросы - создайте несколько сайтов. Пусть один сайт будет посвящен вопросам инвестирования в недвижимость, второй - поиску партнера, третий - выявлению измен и способам удержания мужчины и т.д. Избегайте слов «натальная карта», «элекция», «хорарная карта». Люди идут к астрологу не за этим.
Шаг 3
Оптимизируйте сайт по ключевым запросам ваших клиентов (именно для этого вы изучали их язык и те фразы, которыми клиенты выражают свою проблему). Сделайте ваш сайт непохожим на конкурентов.
Пусть другие астрологи пишут про астрологию. Это все равно будет неинтересно тем, кто хочет правильно инвестировать деньги в недвижимость. Они просто не найдут такие астрологические ресурсы.
Вы же пишите про риски инвестиций и про то, как астрология может помочь в снижении этих рисков. Но это будет сайт про инвестиции, а не про вас, и не про астрологию. И вот такой сайт, оптимизированный под запросы об инвестициях, ваши клиенты обязательно найдут в интернете.
Шаг 4
Ведите блог. Ничто так не сближает клиента с астрологом, как продажа через обучение. Возможно, инвестор и не подумал бы обращаться к астрологу и вообще не догадался бы даже искать сайты про астрологию.
Но он наверняка начнет искать что-то про риски инвестирования. И если ваш сайт начнет давать ему полезные советы об инвестировании, учить новым приемам вложения денег и в качестве альтернативного способа предлагать астрологию, то это как минимум приучит инвестора к мысли о том, что астрология может ему помочь.
Конечно, вам самим надо разбираться в вопросе. Иначе как вы сможете помочь клиенту, если вы ни черта не смыслите в фондовых рынках? Астрология - это ваш рабочий инструмент, но вы прикладываете его в ту нишу, в ту среду, в которой живет и варится ваш клиент. Поэтому найдите время изучить то, чем живет ваша клиентура.
Читая далее полезные статьи, ваш будущий клиент однажды захочет узнать чуть глубже уже о самих астрологических приемах инвестирования. Напишите обучающие инструкции и примеры из практики. По мере чтения ваших статей у читателей возникнет то, что нельзя продать или купить - доверие к вам и к вашему методу. И вот тогда, он впервые решит обратиться к вам.
Запомните, невозможно взять интересного для вас клиента и «в лоб» продать ему свои услуги. Время прямых продаж подошло к концу. Сейчас на рынке работают другие принципы. Клиента надо бережно «вскормить» и привить ему доверие к вам и к астрологии.
Личный блог - прекрасный инструмент для этого. Только это не должен быть блог про астрологию, вы уже наверное это поняли. Кстати, методологии продающего блоггинга мы обучаем в рамках программы «Стартап для астрологов».
Ошибка 2. Борьба за клиентов
Если вы хотите бездарно прожечь свое время, то делайте то, что делают большинство астрологов - идите на астрологические форумы и начинайте бороться за клиентов - поливайте грязью конкурентов и делайте бесплатные прогнозы для посетителей в надежде, что они обратятся к вам за платной консультацией.
Большинство астрологов борется друг с другом за посетителей раскрученных астрофорумов, выставляя свои интеллектуальные мускулы напоказ.
Однако, вы должны усвоить три простых принципа:
- на эти сайты заходят только неплатежеспособные клиенты;
- платежеспособные клиенты вообще не заходят на такие сайты;
- астрофорумы и платежеспособные клиенты не пересекаются ни в одной точке.
Что нужно сделать?
Вам нужно понять одну простую вещь. Век, когда в бизнесе была прямая конкуренция за ограниченные ресурсы, подходит к концу. Сейчас работает стратегия win-win - «выиграл-выиграл», когда два и более астрологических проекта объединяются и извлекают из этого прибыль.
Например, три-четыре астролога запускают онлайн-марафон, в котором рассказывают об особенностях тех решений и подходов, которые они применяют. И каждый из астрологов приглашает на эту встречу своих собственных клиентов.
На встрече один астролог рассказывает про методы астроврачевания, другой про свои подходы в области подбора времени для стартапов, третий - про астрологические методы подбора мест для отпуска.
В итоге, клиенты одного астролога, обращаются за помощью к другому, а клиенты другого- к третьему, а клиенты второго и третьего - к первому. При этом клиенты не бросают своих любимых консультантов, с которыми они уже привыкли долго работать. Напротив, они приобретают дополнительных специалистов по смежным темам благодаря своим любимым консультантом. И это повышает степень лояльности клиентов.
В итоге у каждого астролога происходит не просто пополнение, а прямое увеличение клиентской базы.
Помните, что идея о том, что «если мой клиент получит контакты конкурента и значит я потеряю клиента», или идея о «переманивании клиентов» - это зыбкая иллюзия, основанная на неуверенности в собственной экспертизе и в отсутствии узкой профессиональной ориентации астролога.
Я помню, как администрация Московской Академии Астрологии волновалась, когда я собрал их студентов для проведения своего мастер-класса по той теме, которая в академии не изучались. И что в итоге? Никто не ушел из академии - большинство тех слушателей учатся сейчас и у меня, и в МАА. Это принцип рынка, а идея «переманивания» - это иллюзия, основанная на страхе потери.
Ошибка 3. Неверное привлечение
Если вы хотите окончательно потерять своих клиентов, начинайте распространять свои визитки или ссылки на сайт по знакомым. В лучшем случае это запустит сарафанное радио, которое приведет вялую струйку клиентов, которая в итоге быстро растает.
Помните, чтобы о вас заговорили, вы должны уметь оперировать т.н. «социальной валютой» или выдавать контент, построенный на т.н. «активных эмоциях». Механизм запуска сарафанного радио требует тщательной стратегии и знания основ поведенческой психологии.
Поэтому куда проще привлекать клиентов из соцсетей. Следуйте простым инструкциям:
- Сделайте в соцсетях паблик или открытую группу. Но не имени себя и не имени астрологии, а посвященную конкретной проблематике, которую вы умеете решать с помощью астрологии.
- Запускайте таргетированную рекламу, изучайте в каких группах «тусуется» ваша аудитория, следите за самыми активными участникам (лайки, перепосты), связывайтесь с ними напрямую.
- Пишите посты с ценным, а не общеразвлекательным контентом. Замените общие гороскопы на день ценными советами и лайфхаками. Клиенты, готовые отдать детективному агентству десятки тысяч за слежку за мужем вряд ли купятся на общий гороскоп на неделю. Но если вы напишите для них пару реальных кейсов как ваши клиенты определили измены с помощью астрологии, то ждите первых заказов в личку. Но сначала создайте вокруг своего паблика очень специфическую аудиторию, чтобы было для кого писать.
- Возможно, вам надо будет создать несколько пабликов с разными направленностями, в которых вы будете писать ценный контент для разного типа клиентов. Не надо мешать всех клиентов в единый котел, иначе соберете толпу зевак, которым интересны прогнозы на день и у которых нет явных проблем, которые они хотели бы решить с помощью астрологии и вас как эксперта.
Ошибка 4. Низкий ценник
Если вы хотите окончательно отрезать себя от платежеспособных клиентов и интересных консультаций, ставьте ценник за свои услуги в 5-10 тысяч рублей. И вы никогда не поднимитесь в мир богатых астрологов с богатыми клиентами.
Вам надо знать, что существуют две тактики заработка - массовые оплаты по низкому чеку, и редкие оплаты VIP клиентов по высокому чеку.
Если вы ставите задачу заработать 300 тысяч в месяц на любимом деле, то вы можете сделать это двумя способами:
- найти 30 клиентов по 10 тысяч;
- найти 3 клиентов по 100 тысяч.
Есть иллюзия, что «никто не купит мои услуги за 100 тысяч». Но ирония судьбы в том, что:
- Богатых клиентов много, они просто отсутствуют в вашем голове, и как следствие на вашем горизонте жизни.
- Количество усилий, которое надо затратить, чтобы найти богатого или бедного клиента одинаково.
В свое время этот простой принцип помог мне поднять ценник за свои услуги во много раз и я заработал свои первые 500 тысяч на астрологии за две недели. Хотя до этого мой потолок был 35 тысяч в месяц. И этот потолок, как выяснилось, существовал только в моей голове.
Вам следует понять, что ценник, который вы выставляете, прямо пропорционален той ценности, которую вы видите в себе самом. Позже эту ценность начинают в вас видеть и ваши клиенты.
Ваша ценность как профессионала всегда начинается с самооценки.
Если вы цените день-два своей работы (подготовка к консультации + консультация) на 10 тысяч - значит это то, во сколько вы цените себя, свои инвестиции в астрологическое образование, которое вы получили, а также свой профессионализм.
Я советую вам чаще думать о своих достижениях в сфере астрологии, я очень советую вам отказаться от дешевых, и уж тем более халявных курсов, а заплатить за дорогие астрологические курсы - это нужно прежде всего вам, для поднятия собственной ценности ваших же знаний. В итоге это поднимет вашу ценность в глазах ваших клиентов.
Ошибка 5. Отсутствие работы с базой
Наконец, если вы хотите растерять своих клиентов, просто консультируйте их и пассивно ждите, когда они сами вновь вспомнят о вас.
Большинство астрологов не работает с самым ценным активом - базой своих клиентов. Работа с базой включает в себя такие важные элементы, как:
- Сегментирование, то есть разделение клиентов по типам и социальному статусу.
- Регулярные «касания» – звонки, открытки, электронные письма с различным контентом, включая акции, подарки, конкурсы, введение новых услуг, введение программы лояльности, расщепление ценника и спецпредложения, и так дале
Работа с базой - это достаточно обширная работа, которая превращает ваших клиентов из разовых посетителей в постоянных клиентов, а потом в горячих фанатов и активных распространителей ваших услуг. Помните, что 20% самых активных ваших клиентов сделают 80% оборота всего вашего астрологического бизнеса.
К сожалению, большинство астрологов не ведут подобной практики и не особо представляют как это сделать корректно, не распугав существующих клиентов.
То, что я рассказал вам в этой статье - это лишь малая доля того, чему я обучаю выпускников нашей Школы в рамках программы «Стартап для астрологов».
Следующий шаг
Если вы устали искать клиентов, если вы хотите подняться на новый уровень, если вы просто хотите позволить себе хорошо зарабатывать на любимом деле, обязательно приходите в нашу Школу, становитесь выпускником и стройте свой астробизнес вместе с нами.
Ну а если вы уже астролог и хотите начать собственный астрологический бизнес, выстроить очередь из клиентов, то приглашаем вас пройти курс "Стартап для астролога", который поможет вам создать маркетинговую воронку привлечения клиентов в Интернете.
